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Cisco y por qué la empatía es importante con un proveedor

Esta semana es Cisco’s Live Evento para los medios y analistas y, como es habitual, es un evento muy diferente al de la mayoría de las empresas. Gran parte del discurso inaugural, dirigido por gran parte del liderazgo de Cisco, se centró en crear un futuro mejor para todos. El equipo habló con los vulnerables, tuvo videos con personas discapacitadas que demostraban accesibilidad y habló de los tiempos en que nos encontramos ahora como la intersección más importante de oportunidades y potencial que el mundo haya visto jamás.

Si bien el equipo de Cisco finalmente se dedicó a los productos y servicios, el esfuerzo fue mostrar cómo pueden hacer del mundo un lugar mejor. El enfoque de Cisco para mostrar su corazón es un enfoque mejor que el de otras empresas centradas en productos esta semana.

Construyendo una relación

Cuando conoces a alguien que quieres conservar en algún momento de tu vida, ¿te enfocas solo en la estética o te enfocas más en el tipo de persona que es? Muchos de nosotros nos vemos así, pero aquellos que se enfocan en la personalidad, la empatía y la lealtad y la confiabilidad tienen un mejor grupo de amigos.

Creo que esto también debería aplicarse a nuestro enfoque hacia los proveedores. Los productos van y vienen, y un producto que es competitivo en un trimestre puede no serlo en otro. Los proveedores que se centran mucho en los productos también tienden a centrarse mucho en realizar ventas, pero es posible que no estén interesados ​​en usted después de la venta. Los proveedores de mayor enfoque en las relaciones tienden a respaldarlo y a comprender sus problemas específicos. También trabajan en el desarrollo de soluciones que satisfagan sus necesidades en lugar de convencerlo de que realice cambios para adaptarse mejor a sus ofertas.

La empatía en un proveedor se subestima porque cuando el vendedor te cuida, la relación tiene patas. Sin embargo, si solo se preocupan por la venta, una vez que se complete la venta, probablemente no se preocupen por usted hasta que esté listo para comprar nuevamente.

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Por qué la empatía es importante

Las empresas están impulsadas por una gran mayoría de administradores de fondos de cobertura que se centran tácticamente en las ganancias a corto plazo. Este enfoque hace que las empresas parezcan despiadadas, ya que los ingresos y los márgenes afectan el comportamiento. El comportamiento es un enfoque excesivo en la venta y poco enfoque en garantizar el éxito de la implementación relacionada. Cuando tiene un problema, desea que un proveedor que trabaje con usted lo diagnostique y luego dé preferencia a las soluciones que minimicen los costos involucrados para solucionar el problema. No desea una respuesta genérica que siempre lleve a una recomendación para reemplazar su infraestructura heredada.

El tema empático único de Cisco que impregna cada vez más sus eventos sugiere que una empresa se preocupa por los problemas que la rodean y los problemas únicos de sus clientes y desarrolla soluciones únicas para abordar esos problemas. Incluso cuando se trataba de socios, estaban más preocupados por ayudar a los socios a crear ofertas únicas y diferenciadas que aseguraran sus relaciones con sus clientes simplemente promocionando productos.

Este comportamiento también muestra que se preocupan por el éxito de sus socios, lo que respalda la opinión de que Cisco piensa estratégicamente sobre las relaciones con los socios y reduce la rotación de socios. Esta estrategia ha demostrado ser más rentable en el pasado, ya que la rotación de socios puede provocar una falta de lealtad en las relaciones posteriores. Los clientes perciben la marca a través de quienes venden los productos. Al asegurar el éxito de los socios, Cisco también puede garantizar mejor la satisfacción y retención del cliente. Aquí se aplica el viejo dicho «lo que se da, se da la vuelta». Asegurar el canal de ventas y la experiencia del cliente.

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Beneficios de la empatía del proveedor

Cisco en Cisco Live me recordó una vez más que la empatía es esencial con un proveedor. Si realmente les importa tu experiencia, deberías tener una mejor. A medida que realicé más encuestas, una de las cosas claras fue que los proveedores que se ocupaban de sus relaciones directas e indirectas tenían niveles mucho más altos de lealtad del cliente y flujos de ingresos mucho más estables. Estos beneficios fueron el resultado directo de la empatía: preocuparse por el cliente y su experiencia en lugar de cambiar su base de clientes.

En última instancia, creo que la empatía, ya sea en un gerente, director ejecutivo o proveedor, es fundamental para el éxito de ese proyecto en particular y su satisfacción con la experiencia general. Desafortunadamente, rara vez incluimos esto en una RFP, pero debería ser parte de un proceso de selección de proveedores.

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